Senza esagerare, i team di vendita sono il cuore di ogni tipo di azienda: un'azienda che non vende, non sopravvive. In un momento in cui molte aziende riscontrano difficoltà, in un mercato altamente competitivo pieno di prodotti e alternative, motivare venditori diventa essenziale per creare campagne che "accelerano le vendite" con successo.
Intendiamoci, le campagne di vendita possono essere progettate per convincere i clienti a prendere una decisione di acquisto oppure possono concentrarsi sulla motivazione del venditore ad aumentare il proprio parco clienti.
Se sei in una posizione di leadership commerciale o hai l'opportunità di partecipare alla progettazione di una campagna di vendita, il consiglio è quello di considerare nella tua analisi i seguenti elementi essenziali:
1. Qual è il fine della mia campagna?
Hai diverse alternative per focalizzarne le regole... cioè, cosa vuoi ottenere? Gli obiettivi più comuni sono:
Stagionalità: "spinge" la vendita di prodotti o servizi in tempi in cui storicamente questo non viene venduto molto.
Rotazione / inventario: in questo scenario, la campagna è promossa a cercare di incoraggiare il venditore a piazzare prodotti che hanno tassi di vendita bassi o livelli di inventario elevati, in altre parole "spingere" ciò che si vende di meno.
Redditività / Reddito: tutte le aziende hanno un prodotto o un servizio che genera un maggiore margine di profitto e che è quindi più redditizio rispetto ad altri, chiaramente lo scopo di questo tipo di campagna è "spingere" il prodotto con il quale si guadagna di più.
2. Un limite di tempo
Stabilire un periodo di tempo per una campagna è molto importante, in quanto trasmette un senso di urgenza alla tua forza vendita, questo sicuramente contribuirà ad aumentare l'impatto. Specificare una durata della promozione consentirà di misurare più accuratamente se questa fosse redditizio o no, ricordando che ciò che non viene misurato non viene migliorato.
3. Assicurati che tutti possano vincere
Le campagne promozionali di successo sono quelle che incoraggiano le persone ad aumentare la partecipazione. La vera sfida è quella di fare in modo che coloro che solitamente non si distinguono nelle vendite siano quelli maggiormente motivati ad ottenere un premio.
4. Crea categorie di premi
Questo punto va di pari passo con il precedente, poiché è importante considerare che si impegnerà nelle vendite meriterà un premio migliore. Quando progetti un incentivo per il tuo team, dovresti tenere presente quanto sia importante motivare nella maniera giusta ciascuno dei venditori affinché diano il meglio di se tentando di raggiungere obiettivi che non appaiono come impossibili sin dal principio.
5. Assicurati che la campagna abbia un concetto chiaro e facilmente comprensibile
Le migliori campagne di vendita sono quelle che si allineano a una "idea guida" o concetto. Per fare un esempio un po’ ovvio, per andare ai Mondiali "devi segnare gol" o "superare le qualificazioni". Tutto deve essere in sintonia: i premi, il comune denominatore per il tuo team, i meccanismi di scambio ed il materiale che usi per promuovere la campagna. Più è facile comunicare il concorso e misurarne i progressi, maggiori sono le possibilità di successo.
I tuoi venditori sono persone, che hanno sentimenti e problemi come chiunque altro, devi essere consapevole che la vendita è un'attività "ancorata" alle emozioni (da parte di chi vende e di chi compra) e gli incentivi a sorpresa possono essere un fattore in grado di fare la differenza aumentare il morale della tua squadra consentendole di raggiungere obiettivi e budget.